Comment augmenter ses ventes grâce au lead scoring ?

L’inbound marketing est aujourd’hui une technique très utilisée par les entreprises pour accéder à un volume conséquent de prospects, autrement appelés des leads. Son efficacité repose principalement sur le content marketing, à savoir la capacité d’une marque à toucher ses clients potentiels grâce à des contenus divers et variés qui répondent à leurs problématiques. Encore faut-il ensuite pouvoir qualifier ces prospects pour les transformer en clients fidèles. C’est là qu’intervient le lead scoring.

Découvrez les bonnes pratiques à adopter pour générer des contacts et mettre en place une stratégie de scoring.

L’inbound marketing, une stratégie efficace pour générer des leads

Le content marketing repose sur un principe simple : en apportant une réponse à une problématique rencontrée par un client potentiel et à laquelle répond le bien ou le service proposé par une entreprise, cette dernière gagnera la confiance des prospects. C’est la première phase de l’entonnoir de conversion qui doit aboutir à la vente.

Avant cela, une étape fondamentale consiste toutefois à déterminer les buyer personas. En d’autres termes, il convient de définir les caractéristiques des prospects susceptibles d’être fortement intéressés par une offre donnée. Pour la plupart des entreprises, ce travail peut être complexe. Il est pourtant vital de s’en préoccuper de manière sérieuse. En ce sens, faire appel à des experts peut être une solution judicieuse.

C’est uniquement en identifiant ces buyer personas qu’une entreprise pourra produire et diffuser des contenus personnalisés, parfaitement en phase avec les besoins de ses prospects.

C’est à ce stade que le marketing automation entre en scène. Ce dernier permet en effet d’automatiser un grand nombre d’actions marketing à faible valeur ajoutée à destination des prospects et clients. Il peut s’agir d’envois automatisés d’emails ou de partages de contenus sur les réseaux sociaux par exemple.

Le scoring au service des ventes

Le marketing automation, mis au service d’une stratégie d’inbound, va dans un premier temps permettre de générer des leads. Le content marketing doit toutefois être ajusté au buyer’s journey, à savoir le cycle d’achat de votre persona. Il se décline en trois étapes qui matérialisent l’entonnoir de conversion :

  • la découverte : le persona doit faire face à une problématique.
  • l’évaluation : il cherche donc des solutions pour y répondre, les étudie et les compare.
  • l’achat : il prend la décision de choisir l’une des solutions précédemment identifiées.

Chaque contenu doit ainsi être adapté à la phase du buyer’s journey dans laquelle se trouve le lead. Mais la question cruciale reste de savoir à quel moment un lead est suffisamment mature pour le convertir en client.

C’est ce à quoi répond le lead scoring. Grâce à cette technique de notation, une entreprise est capable d’identifier les leads les plus avancés dans le cycle d’achat. De cette manière, l’équipe commerciale ne perd pas de temps à traiter ceux qui ne sont pas encore assez matures.

Deux types de scoring se complètent pour évaluer avec précision le degré de maturité d’un prospect : le scoring démographique et le scoring comportemental. Le premier consiste à ne s’adresser qu’à des leads en phase avec les buyer personas selon des critères démographiques tels que l’âge, le sexe ou la profession. Le second vise à analyser le comportement d’un prospect lorsqu’il interagit avec les contenus d’une entreprise. Chaque action équivaut à une note, dont le total final donne de précieuses indications sur les intentions de ce client potentiel.

Bien entendu, plus un lead sera soumis à des interactions avec vos contenus, plus il sera aisé de lui attribuer des notes pour le qualifier. En adoptant ces techniques, une entreprise augmentera nécessairement ses taux de conversion, et maximisera par conséquent son ROI.

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