L’automatisation des actions marketing B2B avec Pardot Marketing Automation

WHY ? La loi du client

Dans un monde de plus en plus digital, où la décision d’achat est à 80 % faite avant de contacter un vendeur du fait de la multitude de sources d’informations sur internet (benchmark des solutions, retours d’expériences clients, avis d’experts, …). Aujourd’hui, le consommateur dicte ses règles.

C’est pourquoi il est essentiel de placer le client au coeur de votre stratégie marketing. La conception de la stratégie marketing, anciennement guidée par les objectifs de vente, doit aujourd’hui intégrer le comportement client tout au long de son parcours, afin d’identifier les éléments déclencheurs d’action pour les équipes de vente et ainsi convertir le visiteur en prospect puis en client.

HOW ? Apprenez de votre clientèle avec Pardot Marketing Automation

80 % des utilisateurs de l’automatisation du marketing ont constaté une augmentation du nombre de leads, et 77 % d’entre eux une hausse du nombre de conversions” (source VB Insight, 2015 site salesforce)

Pardot, la solution de marketing automation de Salesforce couplée avec Salesforce CRM permet de mettre en lumière le comportement de clients ou prospects, et de définir les actions à engager telles qu’un programme d’onboarding ou de bienvenue, mais aussi l’entrée dans un programme d’upsell.

Dès lors que vous avez créé vos campagnes marketing, Pardot vous permet de mettre en place une stratégie de lead scoring afin d’identifier plus clairement quels contacts sont intéressés en fonction des interactions réalisées avec votre site internet, emails et contenus. Cela vous permet donc d’alimenter votre pipeline de ventes avec des Marketing Qualified Leads (MQL). Vous pourrez ainsi adapter vos actions marketing et vos événements en fonction de votre audience cible. Vous atteindrez alors vos objectifs de conversion en proposant à vos prospects et clients le contenu adéquat au bon moment.

Grâce à l’intégration de la solution Pardot avec Salesforce CRM, vous pourrez gérer efficacement les leads et leurs avancées dans le tunnel de conversion. Il vous sera également possible de prendre en compte les retours des équipes de vente. Ainsi un lead n’étant pas totalement prêt à être converti pourra être ré-affecté dans le workflow nécessaire pour le guider jusqu’à la conversion.

Pour vous aider à mieux comprendre votre audience, nos experts Marketing Automation s’engagent à comprendre votre coeur de métier, votre cible, vos systèmes afin de vous accompagner dans :

le choix et l’implémentation de votre solution Marketing Automation
la création et l’exécution de vos scénarios de campagnes
l’analyse des performances de vos campagnes
l’évolution de votre stratégie digitale qui intègre le lead management, le lead nurturing et le scoring.

WHAT ? Suivez votre clientèle tout le long de son cycle de vie

La force de Pardot réside dans le fait de bénéficier du réseau Salesforce. Si vous possédez déjà Salesforce CRM, Il est donc important de synchroniser les deux solutions afin de bénéficier de la transmission d’informations bidirectionnelle. Cette synchronisation est importante pour le succès de vos opérations de marketing automation ainsi que celui de vos équipes commerciales.

Sur le plan du marketing automation, Pardot se différencie de ses concurrents grâce à 3 fonctionnalités particulières:

La section Engagement Studio – destinée au lead nurturing – vous permet de créer vos scénarios de campagnes automatisés de manière très flexible.
Grâce à la section Automation Rules vous pourrez déclencher des actions automatiques (envoi d’un email, mise à jour d’un champs ou du score) en fonction de certaines conditions telle que la valeur d’un champs (Pardot ou Salesforce), l’ouverture d’un email ou encore l’appartenance à un segment spécifique.
Enfin, la fonction Completion Actions vous permettra de suivre précisément l’état d’avancement de vos prospects dans votre tunnel de conversion. Vous pourrez ainsi savoir s’ils ont ouvert un email, cliqué sur le(s) lien(s) de votre email et rempli le formulaire de votre landing page.

Le système de Scoring & grading avancé de Pardot, permet de mesurer l’intérêt d’un contact – tout au long de son cycle de vie – pour votre produit ou service. Les contacts se verront attribuer des points positifs ou négatifs en fonction des actions réalisées suite à un email reçu : ouverture, clic sur un lien, remplissage d’un formulaire sur votre site internet, désabonnement… De plus, si vous proposez plusieurs produits ou services, il vous est possible de créer des Scoring Categories qui vous aideront à savoir précisément quelle offre intéresse vos différents contacts.