Les 5 piliers du lead scoring

Comment identifier les leads chauds ?

Dans le marasme de la donnée d’un CRM ou d’un outil de marketing automation, chacun a conscience qu’il y a des contacts qui pourraient être transmis aux équipes de ventes mais comment les identifier ? Sur quels critères ?

Ce sont les questions auxquelles le lead scoring répond. Il s’agit d’une méthodologie marketing qui consiste à mettre en rapport des informations dites explicites avec des informations dites implicites. En d’autres termes, plus accessibles, il s’agit pour une même personne d’observer la qualité des informations dont on dispose avec son activité digitale. Ces deux variables sont traduites via une note, de A1 à D4, A1 étant le lead idéal et D4 le contact qui ne présente pas d’intérêt dans l’immédiat.

A titre d’exemple, dans le cas d’une entreprise de conseil, sa cible favorite sera le dirigeant, si la fonction est en base de donnée alors la note sera A si en plus cette personne a une activité digitale soutenue alors la note pourra être A1.

Pour arriver à mettre en place un lead scoring il y a des incontournables dont voici la liste : 

  • Donner une définition au lead : souvent au sein d’une même entreprise la définition d’un lead varie entre le marketing et le commerce, or le lead scoring implique une définition commune sans laquelle les résultats seront biaisés.
  • Capitalisez sur vos données : vous connaissez déjà votre client idéal, vous connaissez sa fonction, son secteur d’activité et l’engagement dont il doit faire preuve.
  • Définissez vos personas : il est courant qu’il y en ai plusieurs, à commencer par le signataire et le prescripteur mais souvent les données peuvent en révéler de nouveaux
  • Impliquez vos équipes commerciales et marketing : si souvent le marketing porte le projet il est nécéssaire que le commerce soit impliqué pour donner des retours constructifs qui amélioreront le lead scoring
  • Donnez vous le temps ! Rome ne s’est pas faite en un jour et le lead scoring est un travail long parce qu’il nécessite des ajustements permanents en particulier en ce qui concerne l’engagement.
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