Inbound Marketing Archives - Excuse My Web https://excusemyweb.com/category/inbound-marketing-fr/ The Marketing Automation & CRM company Thu, 05 Nov 2020 08:21:36 +0000 fr-FR hourly 1 https://excusemyweb.com/wp-content/uploads/2020/10/Emw-flavicon.jpg Inbound Marketing Archives - Excuse My Web https://excusemyweb.com/category/inbound-marketing-fr/ 32 32 Lead Generation : le rôle du Marketing Automation https://excusemyweb.com/lead-generation-marketing-automation Wed, 20 May 2020 14:45:20 +0000 https://excusemyweb.com/?p=30012 L’article Lead Generation : le rôle du Marketing Automation est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Lead Generation : le rôle du Marketing Automation

Chacun se fait sa propre définition du Marketing Automation, et tend à y voir une machine sophistiquée qui envoie des emails. Pourtant, il s’agit  davantage d’une stratégie marketing basée sur l’utilisation de différents logiciels permettant de couvrir l’ensemble du tunnel de conversion afin d’identifier  et de générer des leads qualifiés.

Pour une génération de leads réussie, il est primordial de bien penser la stratégie de marketing automation, en prenant en compte certaines actions et étapes clés.

Lead generation

1. Le lead generation grâce à l’Inbound Marketing

Pour diminuer le temps de prospection des commerciaux et améliorer leurs résultats,  l’Inbound Marketing a fait son apparition. Cette technique, opposée au modèle classique de prospection (outbound),  repose sur une stratégie de marketing de contenu (email, image, vidéo, etc) ayant pour objectif de mener le prospect au bout du tunnel de conversion. Pour cela, il est nécessaire de bien connaître son audience afin de lui proposer du contenu de qualité qui aura une certaine valeur ajoutée et retiendra son attention. La programmation de campagnes automatisées (emailing, scoring, nurturing) est essentielle pour couvrir l’intégralité  du cycle d’achat du prospect.

2. Les campagnes de lead generation ciblées

Après avoir capté le lead grâce, par exemple, à un formulaire d’inscription, il est judicieux de l’inclure dans un programme dit de “ bienvenue ” pour le remercier et entretenir la relation. Ce dernier  permet  de valoriser la démarche du prospect,  tout en lui poussant du contenu ciblé  qui aidera à en apprendre plus sur ses centres d’intérêt, ses préférences, son comportement d’acheteur, etc… Une fois les données collectées, elles doivent être comparées aux buyers personas, c’est-à-dire aux profils types de l’acheteur idéal.  Cela permettra d’analyser les actions qui auront contribué à convertir le prospect en client, et d’ajuster ou affiner la stratégie de contenu mise en place pour la rendre toujours plus percutante. 

En combinant la bonne solution et la bonne expertise en Marketing Automation, il est facile d’identifier rapidement les prospects à fort potentiel notamment par le biais du scoring.

3. Le scoring

Le scoring est une technique permettant d’affecter un score à un client ou prospect, en fonction de son degré d’intérêt. Pour cela, les informations présentes dans la base données (ou le CRM) sont comparées au comportement digital du contact.

Voici quelques exemples d’informations dans la base de données :

  • nom
  • prénom
  • date de naissance
  • adresse
  • adresse email
  • entreprise
  • fonction
  • historique d’achat

Quelques exemples de comportements digitaux :

  • A cliqué une ou plusieurs fois dans un email
  • A visité le site internet
  • A soumis un formulaire
  • S’est inscrit à la newsletter
  • Est abonné aux réseaux sociaux

Si un prospect  réunit tous les critères  définis au préalable, le programme scoring le mettra en avant pour qu’il soit repéré par les équipes marketing, et contacté par les équipes commerciales.

4. L’automation

Une fois la stratégie d’Inbound Marketing définie, le ciblage établi et le scoring mis en place, la communication gagne en cohérence, en influence et en performance ! Il est maintenant possible d’automatiser l’envoi des e-mails, en adoptant la technique du just-in-time marketing pour adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Pour cela, il suffit de créer des templates d’e-mailing personnalisés et de les programmer aux moments propices, en fonction des intérêts du prospect et de sa position dans le cycle d’achat. 

Tout ce travail lié au Marketing Automation a un réel impact sur la réussite de la stratégie. En effet, cela offre un gain de temps considérable aux commerciaux qui pourront alors se consacrer aux leads à fort potentiel pour réaliser leurs objectifs de ventes !

En conclusion, il est clair que  le Marketing Automation joue un rôle majeur dans une stratégie de lead generation. Pour cela  il est nécessaire de  bien préparer le terrain en définissant des buyers personas et une stratégie de contenu marketing à valeur ajoutée. Sans ces actions clés, les effets d’une communication inadaptée ou mal personnalisée peuvent avoir des conséquences néfastes sur la  réputation d’une entreprise. 

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]]> Search Engine Marketing : Le lexique https://excusemyweb.com/lexique-search-engine-marketing Tue, 28 Apr 2020 09:22:41 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29986 L’article Search Engine Marketing : Le lexique est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Search Engine Marketing : Le lexique

Qu’est-ce que le Search Engine Marketing ? A quoi sert-il ?  Voici quelques réponses pour vous éclairer.

Indépendamment du rôle que vous occupez dans votre société, vous avez certainement entendu parler de SEO et de SEA. Ces termes sont très utilisés par les marketeurs depuis plusieurs années. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils représentent un enjeu majeur pour la réussite de la stratégie digitale de votre entreprise.

SEM, SMM, SEO, SEA, SMO, SMA, CPC, CPM, CPA… Retrouvez dans la suite de cet article l’essentiel de ce que vous devez retenir sur ces leviers digitaux.

infographie

Qu’est-ce que le Search Engine Marketing ?

Le SEM (Search Engine Marketing) représente l’ensemble des outils, techniques et stratégies qui aident à optimiser la visibilité des sites internet et des pages web sur les moteurs de recherche (Google, Yahoo, Facebook, YouTube, etc). L’objectif est d’apparaître parmi les premiers résultats lorsque l’utilisateur effectue une recherche liée à la marque. Le SEM regroupe donc le SEO et le SEA, on peut également lui greffer le SMM (Social Media Marketing).

1. Qu’est-ce que le SEO ? 

Le SEO (Search Engine Optimization), appelé aussi référencement naturel, est l’ensemble des techniques gratuites (création de contenu de qualité, optimisation du contenu à l’aide de mots-clés, création de backlinks) permettant d’améliorer la position d’un site web sur les pages de résultats des moteurs de recherche.

A quoi sert-il ? 

Un bon référencement (ou bonne position sur les pages de résultats) est primordial pour générer plus de trafic sur son site internet. Les sites qui apparaissent en premières pages de résultats sont les plus visités par les internautes. Mieux votre site est positionné, plus il attirera de visiteurs, et plus vous aurez de chance capter de nouveaux prospects.

2. Qu’est-ce que le SEA ?

Le SEA (Search Engine Advertising), appelé aussi référencement payant, désigne la publicité diffusée sur les moteurs de recherche. La régie publicitaire la plus connue est Google Ads (anciennement Google Adwords). Google étant le moteur de  recherche le plus utilisé dans le monde, on associe souvent la notion de référencement payant à leur service de publicité ; toutefois les autres moteurs de recherche proposent également cette fonctionnalité (ex : Bing).

A quoi sert-il ?

Le SEA est très utile pour donner de la visibilité à une marque et garder une position forte sur un marché. En effet, il permet d’apparaître en tête des pages de résultats, dans une section “Annonce”, en échange d’un montant défini par le principe des enchères sur des mots clés (l’offre et la demande).

Voici trois types d’enchères proposés en SEA :

  • Le CPC

Le CPC (Cost Per Click ou Coût Par Clic) désigne un modèle publicitaire digital. La publicité s’affiche sous la forme d’un lien commercial sur internet (réseaux sociaux, annonces sponsorisées Google, blogs, autres sites). La publicité s’affiche gratuitement, l’annonceur paye le site hébergeur uniquement lorsqu’un internaute clique sur le lien.

  • Le CPM

Le CPM (Cost Per Mille ou Coût Par Mille) signifie le coût pour mille impressions. On compte une impression lorsque l’annonce est affichée sur une page web. Le processus est donc le même que pour le CPC sauf que l’annonceur paye l’hébergeur une fois le millier de vues atteint.

  • Le CPA

Le CPA (Cost Per Action ou Coût Par Action) se matérialise sous la forme d’une annonce publiée sur un site hébergeur, comme le CPC et le CPM. La différence se situe sur le modèle de paiement. L’annonceur paye l’hébergeur une fois que l’annonce aura conduit à une action (remplissage d’un formulaire, téléchargement d’un document, vente d’un produit ou service) sur son site.

La concurrence pour atteindre la position zéro (meilleure position de référencement) est parfois rude. Le SEA étant un levier efficace de visibilité, beaucoup d’entreprises enchérissent. Certains secteurs se retrouvent saturés.

3. Qu’est-ce que le SMM ?

Le SMM (Social Media Marketing) désigne l’utilisation des plateformes de médias sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc) pour entrer en contact avec son public. Il peut être réalisé en publiant du contenu (sponsorisé ou non) ou en discutant en direct avec son audience, l’idée étant d’interagir avec sa communauté. Le SMM regroupe le SMO et le SMA.

A quoi sert-il ?

Il permet d’améliorer le référencement en développant la visibilité, l’image et l’offre d’une marque par le partage de contenu pertinent. Le but final est de stimuler le trafic sur le site web avec des visiteurs qualifiés prêts à passer à la phase d’achat.

  • Et le SMO ?

Le SMO (Social Media Optimization) est comparable au SEO puisqu’ils partagent un objectif commun : générer du trafic sur un site internet en développant la notoriété et l’image de marque. Ici, l’activité de lead generation se fait à l’aide des réseaux sociaux. La stratégie repose sur le partage de contenu pertinent, engageant et interactif (liens externes/internes) afin de nouer un lien fort avec les prospects. En les faisant adhérer à la marque et aux messages, les prospects sont plus facilement transformables et à même de relayer du contenu.

  • Et le SMA ?

Le SMA (Social Media Advertising) est un modèle publicitaire sur les réseaux sociaux. Il consiste à diffuser de la publicité sous la forme de bannière, de publicité native, ou de promotion sur différents médias sociaux. Le SMA permet d’augmenter la portée du contenu partagé, et ainsi entraîner une augmentation du trafic sur le site internet et la conversion des visiteurs en prospects.

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]]> CRM les tendances 2020 https://excusemyweb.com/crm-tendances-2020 Wed, 18 Mar 2020 08:50:07 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29931 L’article CRM les tendances 2020 est apparu en premier sur Excuse My Web.

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CRM les tendances 2020

CRM les tendances 2020: Les solutions CRM datant des années pré 2000 étaient principalement utilisées pour stocker et conserver la data client, mais offraient des fonctionnalités basiques en terme de communication avec ces derniers.

Avec l’arrivée des outils CRM SaaS, comme Salesforce, Hubspot ou Sugar CRM, les équipes de vente et de marketing ont pris conscience que l’utilisation de la donnée client individuelle peut être utilisée pour communiquer à grande échelle (c’est-à-dire sur l’ensemble d’une base de données) grâce au dynamic content ou messages en temps réel notamment. 

A l’aube de l’année 2020, les éditeurs continuent de développer leurs offres de manière innovante, en combinant l’utilisation des solutions CRM avec les nouvelles technologies (IA, VR…) pour offrir une expérience client omnicanale toujours plus poussée et personnalisée.

1. L’utilisation de la data client dans une stratégie marketing omni-canale

Vos clients produisent énormément de données à travers tous vos canaux de communication. Cependant, grand nombre d’entreprises peine à utiliser cette donnée au travers des différents départements comme le marketing et les ventes. Afin de délivrer l’expérience client la plus parfaite – et en phase avec les attentes de ces derniers – il est important que les entreprises centraliser la donnée afin de donner une visions client 360° à tous les services et métiers de l’entreprise.

2. L’hyperpersonnalisation de la Relation Clients

Les données fournies par les prospects et clients d’une entreprise  représentent le carburant de la relation client. Plus une entreprise possède de données, plus il lui est facile d’hyper personnaliser l’expérience client proposée. Cela se traduit par une adaptation des moments, points de contact, messages, offres et canaux en fonction des attentes et besoins des clients. En 2020, l’expérience client sera le principal facteur différenciant d’une entreprise.

3. La socialisation du CRM

Pour une entreprise, il est important d’engager ses prospects et clients sur leur(s) plateforme(s) social media préférée(s). En choisissant une solution CRM qui prend en charge la gestion des réseaux sociaux, les entreprises peuvent interagir en temps réel avec leurs clients (feedback, services support,…) et promouvoir leur marque plus facilement.

4. L’importance de l’UX

Alors que les technologies intégrées aux CRM évoluent, il est important que les éditeurs proposent des interfaces user-friendly. C’est le facteur clé de succès des solutions leaders sur le marché. Cela signifie que la donnée doit être rapidement accessible mais également facile à analyser. Les intégrations avec des solutions de marketing automation par exemple doivent pouvoir se faire d’un simple clic.

5. L’investissement dans l’IA et le machine learning

L’Intelligence Artificielle n’est aujourd’hui plus une option dans une solution CRM, c’est un must have ! Selon le rapport de Martech Advisor, “ Le marché de l’IA dans les CRM est estimé à 50 milliards de dollars en 2020.” En combinant l’IA et les CRM, les entreprises peuvent désormais automatiser les tâches de routine quotidienne des équipes de vente, mettre en place les “next best practices” recommandés pour renforcer les campagnes marketing et offrir une meilleure réactivité aux services clients.

6. Le CRM nomade

Il est nécessaire pour les équipes commerciales mobiles de pouvoir suivre leur processus de vente en tous lieux et à tout moment. En effet, les commerciaux doivent pouvoir mettre à jour les informations concernant les prospects, clients et opportunités, mais aussi accéder à des dashboards intuitifs. Les équipes de vente seront alors plus efficaces : 65 % des commerciaux qui utilisent un CRM nomade réussissent à atteindre leurs objectifs de vente, contre seulement 22 % de ceux qui utilisent les systèmes CRM classiques.

7. L’utilisation du CRM pour des verticales métier

Les solutions CRM pour des verticales spécifiques peuvent être utilisées pour répondre à des besoins de niche. Par exemple les agences événementielles ou organismes de formation auront besoin d’une solution qui prend en charge la gestion des inscriptions lors des évènements. Pour cette raison, les éditeurs de solutions CRM ne peuvent se contenter de proposer des fonctionnalités basiques comme la gestion des contacts ; ils doivent suivre les tendances des métiers et s’adapter pour répondre à leurs spécificités.

8. L’importance des technologies émergentes

Les technologies immersives telles que la réalité augmentée, la réalité virtuelle et les assistants virtuels, ont le pouvoir de transformer la manière dont les entreprises communiquent avec leurs clients et prospects. Salesforce a développé Einstein qui, grâce aux commandes vocales, permet aux utilisateurs d’accéder à des informations stockées dans le CRM.

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]]> Génération de leads: Prospect chaud VS Prospect froid https://excusemyweb.com/prospect-chaud-vs-prospect-froid Thu, 12 Mar 2020 15:03:26 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29765 L’article Génération de leads: Prospect chaud VS Prospect froid est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Génération de leads: Prospect chaud VS Prospect froid

Jour après jour, les marketeurs analysent le comportement des consommateurs pour répondre au mieux à leurs attentes. Ils font la promotion de leurs entreprises, et mettent en avant les qualités et bénéfices des produits ou services proposés par cette dernière, pour accroître la génération de leads. Après les avoir attirés grâce à une stratégie d’Inbound Marketing, qualifié par le biais de campagnes de scoring, les leads sont transmis aux équipes commerciales via un CRM. Mais ce n’est pas tout de leur transmettre des leads en quantité ; il faut aussi que la qualité soit au rendez-vous pour répondre aux objectifs de croissance de l’entreprise. Comment distinguer les types de prospects selon leur maturité dans le cycle d’achat ? Quels sont les indicateurs qui vous permettent de qualifier un lead en prospect “ chaud ” vs “ froid ”? 

Les actions marketing en appui de la prospection commerciale doivent permettre de fluidifier ce travail de qualification des prospects/leads. Selon une étude de Gleanster, 25 % des leads générés par le marketing sont de qualité suffisante pour passer à la phase d’achat. « Les commerciaux ne doivent donc négliger aucun lead qualifié par le service marketing pour maximiser les chances de transformer les prospects en clients.

Qu’est-ce qu’un prospect chaud ?

“ Un prospect chaud est un client potentiel de l’entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat dans le domaine d’activité de l’entreprise” (Bertrand BATHELOT). 

Le prospect chaud est donc un client potentiel pouvant être contacté par le service commercial. Lors de sa prospection, le commercial va de nouveau qualifier ce lead soit en MQL (Marketing Qualified Lead) soit en SQL (Sales Qualified Lead) selon sa maturité à passer à l’achat. La question qui se pose maintenant, est : comment identifier un prospect chaud ? Voici 5 critères à prendre en compte :

  • Intérêt

Le commercial doit détecter le niveau d’intérêt du prospect pour un produit ou service proposé. Pourquoi ? Tout simplement pour éviter un pitch commercial déjà connu du prospect. Il n’a pas besoin qu’on lui expose les caractéristiques et bénéfices d’un produit ou service qu’il connait déjà. Par conséquent, les commerciaux doivent se renseigner au préalable sur le parcours du prospect dans le tunnel de conversion, et sur ses différentes interactions avec l’entreprise. Ces informations peuvent être obtenues grâce au tracking des actions marketing réalisées (ajout de tags, programme de scoring, …).

  • Besoin

En plus de s’intéresser au produit ou service, le prospect chaud ressent un besoin. Il sait qu’il peut résoudre une problématique en vous passant commande. La détection du besoin est donc primordiale dans le processus de vente. Cela facilite énormément le travail du commercial qui n’aura ni à démontrer ni à argumenter les qualités du produit ou service, puisque le prospect se chargera de le faire à sa place.

  • Budget

Un prospect est dit “chaud” lorsqu’il est disposé à acheter. Cela semble pour le moins logique. Toutefois, on remarque qu’un certain nombre de commerciaux ont encore tendance à l’oublier, et à investir trop de temps et de ressources alors que le jeu n’en vaut pas la chandelle.

  • Autorité

Le commercial doit également connaître l’identité de son interlocuteur. Ce dernier peut être le décideur, comme une personne tiers (conseiller, tuteur légal, membre de la famille, proche, etc…). Il est important de le déterminer rapidement pour adapter son discours, et sa communication en général.

  • Temps

Les prospects chauds savent ce qu’ils souhaitent, mais aussi quand ils le veulent. Le commercial a pour mission de trouver la période précise du besoin pour “nourrir” efficacement le prospect, et l’entraîner vers l’achat. Il est parfois possible d’identifier cette période (précisément ou approximativement) via des techniques de tracking.

Qu’est-ce qu’un prospect froid ?

“ Un prospect froid est un individu qui est contacté lors d’une campagne de prospection et qui est effectivement un client potentiel, sans pour autant qu’une action ou qu’une donnée disponible ait démontré qu’il ait une appétence particulière ou immédiate pour l’offre qui lui est faite” (Bertrand BATHELOT). 

Comme le prospect chaud, le prospect froid est un prospect qualifié qui nécessite, cependant, d’être encore travaillé avant de devenir transformable. Pour cela, il est utile de mener quelques actions pour le convaincre et l’engager :

  • Établir un lien fort

Tout le monde le sait, les clients ou prospects (chauds / froids) préfèrent avoir un interlocuteur référent plutôt qu’une équipe. La raison est très simple, ils se sentent importants et considérés. Il est donc intéressant à cette étape de faire intervenir un commercial, qui endossera le rôle d’account manager, pour répondre aux questions et demandes du lead et lui assurer un suivi de qualité.

  • Proposer du contenu personnalisé et pertinent

Pour séduire un prospect froid, il faut être particulièrement vigilant au message envoyé. Il faut garder à l’esprit que le prospect froid est instable et incertain. Il n’a pas encore communiqué son attrait pour un produit ou service. Il faut donc lui présenter du contenu de qualité et personnalisé en fonction de son profil, pour retenir son attention et lui démontrer la pertinence du produit ou service proposé.

  • Vérifier l’identité de l’interlocuteur

Comme indiqué précédemment, il est impératif de connaître l’identité de son interlocuteur. Un prospect froid peut être un lead qui n’a pas été contacté depuis un certain temps ou qui est resté inactif. Il est donc préférable de s’assurer d’avoir le bon interlocuteur en face pour éviter de perdre du temps.

 

Il existe également une troisième catégorie de prospect, nommé prospect tiède. Cette catégorie se situe comme son nom l’indique entre le prospect chaud et le prospect froid. On retrouve ici les leads qui ont exprimé leur intérêt pour le produit ou service proposé, sans pour autant être dans une situation d’urgence temps. Ces personnes se manifestent la plupart du temps en souscrivant à une newsletter pour obtenir plus d’informations. Pour les faire avancer dans le tunnel de conversion, il est nécessaire de faire encore quelques efforts : répondre rapidement à leurs demandes, proposer des démonstrations, partager des retours clients, ou créer un sentiment d’urgence.

Ces conseils sont applicables dans de nombreux cas, toutefois il est important de noter que toutes les entreprises n’opèrent pas de la sorte. Chaque entreprise est libre de s’organiser à sa manière. Il n’existe pas de standard universel ou de doctrine en la matière.  L’intervention du service commercial ou du service marketing peut varier en fonction de l’activité, de la taille de l’entreprise, de la cible (B2C / B2B).

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]]> Marketing Hub Enterprise simplifie son interface https://excusemyweb.com/marketing-hub-enterprise-interface Tue, 11 Feb 2020 16:05:39 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29527 L’article Marketing Hub Enterprise simplifie son interface est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Marketing Hub Enterprise simplifie son interface

Marketing Hub Enterprise, l’outil marketing du géant HubSpot, pilier de l’inbound marketing, se renouvelle. Pourquoi ? Pour rendre la plateforme plus abordable en terme d’utilisation, plus intuitive et offrir une expérience utilisateur toujours plus satisfaisante.

Les utilisateurs de solutions de Marketing Automation sont de plus en plus exigeants. Les marketeurs recherchent non seulement un outil puissant mais aussi ergonomique et user-friendly. 

 

Traditionnellement, il faut choisir entre puissance et convivialité, et de nombreux spécialistes du marketing et acheteurs de logiciels comprennent que, plus vous demandez de puissance, plus vous perdez en simplicité d’utilisation « , a déclaré Nicholas HOLLAND, directeur général de Marketing Hub et vice-président des produits chez HubSpot.  » Nous avons pris l’engagement de ne pas sacrifier la facilité d’utilisation de HubSpot «  a-t-il ajouté.

Parmi les nouvelles fonctionnalités proposées par Marketing Hub Enterprise :

  • Tests adaptatifs : le test connu initialement sur la base de deux variantes (A et B), est maintenant décliné par le Marketing Hub Enterprise en cinq variantes A/B/C/D/E. L’IA analyse les différents résultats et vous indique ainsi la version à utiliser
  • Assignation par membre d’équipe : permet aux membres de l’équipe de s’attribuer les actifs marketing et d’améliorer ainsi l’organisation
  • Attribution source de revenus : permet d’analyser le ROI de chaque action marketing
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]]> Les bonnes pratiques en Lead Nurturing https://excusemyweb.com/bonnes-pratiques-lead-nurturing Wed, 05 Feb 2020 13:43:52 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29409 L’article Les bonnes pratiques en Lead Nurturing est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Les bonnes pratiques en Lead Nurturing

De par la transformation du comportement client, la naissance de l’inbound marketing et de la croissance de l’utilisation du marketing automation, il est important de mettre en place une stratégie de Lead Nurturing efficace afin d’accroître le temps nécessaire à transformer un prospect en client.

Il est aujourd’hui rare de pouvoir transformer directement un prospect fraîchement entré dans votre entonnoir de vente. En effet pour la quasi totalité de vos prospects, il sera nécessaire de les « nourrir » de contenu à forte valeur ajoutée afin de les mener à maturation. Selon une étude de Forrester, grâce à une stratégie de Lead Nurturing bien élaborée, les opportunités commerciales augmentent de 20 %.

1. Créez et envoyez des contenus ciblés

En envoyant des contenus pensés et basés sur les plausibles pain points de vos clients, vous augmentez les chances de créer un lien de proximité avec votre marque et, par conséquent, votre produit ou service. Une stratégie de Lead Nurturing est à l’opposé du marketing de masse qui préfère adopter une création de contenu uniforme pour l’ensemble des buyers persona.

La compréhension de ces derniers représente la base de votre stratégie d’Inbound marketing et doit être également le pilier de votre stratégie de Lead Nurturing.

Une fois la compréhension et la définition de vos buyers persona faite, il faut créer le contenu que recevront vos prospects tout au long de leur cycle de vie au sein de votre entonnoir de vente. Ces contenus de différentes formes (ebooks, webinaires, articles de blog, vidéos) devront présenter une forte valeur ajoutée pour les prospects en étant axés sur les centres d’intérêt, problématiques et objectifs.

Enfin, il vous faut désormais choisir une solution de Marketing Automation qui vous permettra de centraliser vos actions d’Inbound marketing, de piloter votre stratégie de Marketing Automation et capter des nouveaux contacts. Ainsi, vous pourrez facilement segmenter votre base de données.

2. Choisissez une diffusion multicanale de votre contenu 

Lorsque les solutions emailing ont commencé à être implémentées au sein des entreprises l’objectif principal était d’adresser des messages en masse sur les bases de données importées. Mais, avec une telle méthode, les KPIs à surveiller en emailing tels que le taux d’ouverture ou le taux de clic demeurent faibles car la diffusion de l’information n’était pas faite sur le bon canal d’acquisition marketing.

Avec les plateformes de Marketing Automation, il vous est désormais possible de diffuser les contenus créés par vos équipes marketing via différents leviers d’acquisition. Ainsi, grâce à des scenarii de Marketing Automation, vous pourrez toucher vos personae en adaptant le contenu, à chaque point de contact du tunnel de conversion. Apporter des réponses à des problématiques identifiées permettra de convaincre de l’expertise de votre entreprise.

3. Optez pour l’ultra personnalisation de vos emails

Bien que l’utilisation de l’emailing de masse ait été décriée au cours des dernières années, l’emailing reste encore le levier d’acquisition le plus efficace dans une stratégie de Lead Nurturing. Pour que vos prospects vivent une expérience utilisateur optimale et puissent s’identifier à votre marque, il est important de les traiter comme des VIP.

Utilisez les fonctionnalités dynamiques de votre éditeur d’emails pour personnaliser les attributs de contact (nom / prénom / civilité…), le contenu selon le segment adressé (fonction et autres caractéristiques des prospects) ou encore l’expéditeur. Vous créerez ainsi un lien de proximité avec vos personae. Attention cependant à ne pas être trop intrusif !

Créez des workflows automatisés pour déclencher certaines actions basées sur le comportement (téléchargement de l’un de vos contenus, clic sur un lien, visite d’une page spécifique) et le niveau d’engagement de vos futurs clients . Ainsi, vous êtes sûr d’envoyer le bon message marketing au bon moment.

4. Qualifiez vos leads pour obtenir un meilleur ROI

Le Lead Scoring est un match entre des attributs explicites (souvent les informations remplies dans un de vos formulaires et des attributs explicites représenté par le comportement digital de vos prospects.

En définissant l’échelle de notation – valeur numérique assignée à chaque comportement de vos différents points de contact avec votre audience – qui vous permettra de connaître la valeur que représente vos prospects pour votre entreprise, vos équipes marketing transmettent aux équipes commerciales, des leads chauds, prêts à être transformés en clients. Ainsi, un prospect se situant en bas de votre entonnoir de conversion devra bénéficier d’un suivi immédiat par un commercial, tandis qu’un buyer persona se situant à l’entrée de votre entonnoir de conversion devra être porté à maturation via votre stratégie de Lead Nurturing.

La mise en place d’une stratégie de Lead Nurturing proposant du contenu personnalisé vous permettra de mener vos prospects au bout de votre tunnel de conversion.

Grâce au Lead Scoring vous pourrez déterminer si vos leads sont MQL (Marketing Qualified Leads) ou SQL (Sales Qualified Lead), et ainsi identifier ceux à transmettre à vos équipes commerciales pour réaliser leurs objectifs de ventes.

Bien que disponibles sur la majorité des solutions de marketing automation du marché, ces bonnes pratiques restent encore très peu utilisées alors qu’elles permettent d’améliorer nettement votre taux de conversion et donc par conséquent le ROI de vos actions marketing.

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]]> Les 4 tendances marketing digital 2020 https://excusemyweb.com/les-4-tendances-marketing-digital-2020 Tue, 21 Jan 2020 15:42:10 +0000 https://excusemyweb.com/?p=29070 L’article Les 4 tendances marketing digital 2020 est apparu en premier sur Excuse My Web.

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Les 4 tendances marketing digital 2020

Avec les évolutions technologiques de cette dernière décennie, le marketing traditionnel a peu à peu laissé place au marketing digital. Les entreprises ont alors dû adapter leur stratégie marketing et la manière de promouvoir leur marque.

Le succès du marketing d’une entreprise réside aujourd’hui dans l’ultra personnalisation des messages et services fournis par l’entreprise aux clients et leads, tout au long de leur cycle de vie.

2020: une nouvelle décennie marquée par la publicité digitale

Le rapport global d’eMarketer sur l’utilisation de la publicité payante dans le monde, indique une croissance de 18% sur l’année 2019 comparé à l’année 2018. Le budget global atteint les 333 milliards de dollars et devrait continuer à croître jusqu’en 2023.

Les principales tendances du marketing digital à adopter en 2020

Afin de permettre à votre entreprise de connaître une croissance pour les années à venir, vous devez alors adapter vos stratégies et actions marketing en suivant les tendances afin d’en maximiser votre ROI.

La réactivité grâce au marketing conversationnel
Le client d’aujourd’hui, qu’il soit dans le secteur B2B ou B2C, lorsqu’il a un besoin, s’attend à trouver une solution de la manière la plus rapide possible. Cet échange permet de mieux connaître les clients et d’alimenter en data le CRM. Une interface utilisateur interactive avec des fonctions de messagerie permet de réduire le temps de réponse aux demandes des clients.

Sur Facebook, 60 millions d’entreprises possèdent une page entreprise ce qui représente environ 2 milliards d’échanges mensuels. Ces conversations peuvent être gérées par les community managers mais aussi par les chatbots. En 2018, plus de 300 000 chatbots étaient installés sur Facebook Messenger. Avec l’incorporation de l’IA et du Machine learning (Intelligence Artificielle) au sein de ces chatbots il est désormais possible d’automatiser certaines actions afin de répondre encore plus rapidement à la problématique client.

La connaissance client grâce au marketing data-driven
En 2017, The Economist titrait “The world’s most valuable resource is no longer oil, but data”. Parmis les entreprises les plus puissantes au monde, les GAFA pour ne citer qu’eux, possèdent énormément de données sur leurs clients. Avec l’arrivée des différents appareils, réseaux sociaux et autres points de contact, la collecte de la DATA a démarré et ne s’est jamais arrêtée depuis. Cette donnée permet aujourd’hui aux équipes marketing de proposer des expériences ultra-personnalisées.

Grâce au marketing automation qui permet la personnalisation à grande échelle, le marketing data-driven permet aux entreprises de toucher leurs clients et prospects, avec le bon message, sur le bon canal d’acquisition, au bon moment. Avec la multiplication des données, il est important pour les entreprises d’adopter des stratégies d’A/B test avancées, pour obtenir de meilleures performances de conversion.

L’ultra personnalisation de la relation client
L’ultra personnalisation est la meilleure tactique d’upselling pour procurer aux entreprises de bons taux de conversion. Grâce aux données client obtenues dans le passé, les entreprises sont aujourd’hui en mesure de mettre en place des stratégies de marketing prédictif afin de prévoir efficacement les besoins de leurs clients et ainsi créer du contenu à forte valeur ajoutée basé sur le savoir acquis. Ainsi un message spécifique pourra être délivré à un prospect ou client et ce en fonction de son avancement dans l’entonnoir de conversion. Il est donc plus facile de répondre aux “pain points” ou challenges que rencontrent les leads, mais il est également plus facile de fidéliser un client utilisant déjà les produits ou services d’une entreprise.

Ainsi, les call-to-actions d’un site internet d’une entreprise ou encore les contenus des emails envoyés, (peuvent) et doivent être personnalisés pour conduire à des taux de conversions plus élevés. En effet, si le contenu est personnalisé et est pertinent pour le visiteur ou le lecteur, un lien de fidélité se créer automatiquement. Dans le monde d’aujourd’hui, 91% des consommateurs préfèrent acheter des produits et des services auprès d’une entreprise qui propose une expérience ultra-personnalisée plutôt qu’auprès d’une entreprise utilisant des techniques de marketing traditionnel. Attention cependant à la limite entre l’ultra personnalisation et l’intrusivité…

Approfondir son marketing avec la recherche vocale
Que l’on parle d’assistant vocal, d’assistant personnel ou de recherche vocale; Alexa, Google Home et Siri dominent le marché. Tout le monde les connaît, et la tendance démontre que ces assistants seront de plus en plus utilisés: que ce soit pour des demandes d’informations basiques, pour des renseignements sur des décisions d’achat, ou encore pour gérer les objets connectés de la maison. Chaque mois ce sont plus de 112 millions d’utilisateurs (2019) qui font appel à leurs services. Bien que les utilisateurs ne représentent actuellement que 40% des utilisateurs d’internet, ce chiffre est amené à croître dans les années à venir.

Points à retenir pour 2020

Comme le monde du marketing traditionnel, celui du marketing digital ne cesse d’évoluer et continuera de le faire tout au long de cette nouvelle décennie. Le marketing digital, en 2020, n’a plus pour unique but de booster les ventes mais plutôt d’établir une véritable relation personnalisée avec les prospects et clients d’une entreprise, centrée sur les besoins de ces derniers. Grâce à cette relation ultra personnalisée et à toute la donnée captée, , il devient plus facile d’améliorer les taux de conversion et de rétention d’une entreprise. Il est donc important pour les équipes marketing de suivre les tendances technologiques mais également comportementales.

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Comment augmenter ses ventes grâce au lead scoring ?

L’inbound marketing est aujourd’hui une technique très utilisée par les entreprises pour accéder à un volume conséquent de prospects, autrement appelés des leads. Son efficacité repose principalement sur le content marketing, à savoir la capacité d’une marque à toucher ses clients potentiels grâce à des contenus divers et variés qui répondent à leurs problématiques. Encore faut-il ensuite pouvoir qualifier ces prospects pour les transformer en clients fidèles. C’est là qu’intervient le lead scoring.

Découvrez les bonnes pratiques à adopter pour générer des contacts et mettre en place une stratégie de scoring.

L’inbound marketing, une stratégie efficace pour générer des leads

Le content marketing repose sur un principe simple : en apportant une réponse à une problématique rencontrée par un client potentiel et à laquelle répond le bien ou le service proposé par une entreprise, cette dernière gagnera la confiance des prospects. C’est la première phase de l’entonnoir de conversion qui doit aboutir à la vente.

Avant cela, une étape fondamentale consiste toutefois à déterminer les buyer personas. En d’autres termes, il convient de définir les caractéristiques des prospects susceptibles d’être fortement intéressés par une offre donnée. Pour la plupart des entreprises, ce travail peut être complexe. Il est pourtant vital de s’en préoccuper de manière sérieuse. En ce sens, faire appel à des experts peut être une solution judicieuse.

C’est uniquement en identifiant ces buyer personas qu’une entreprise pourra produire et diffuser des contenus personnalisés, parfaitement en phase avec les besoins de ses prospects.

C’est à ce stade que le marketing automation entre en scène. Ce dernier permet en effet d’automatiser un grand nombre d’actions marketing à faible valeur ajoutée à destination des prospects et clients. Il peut s’agir d’envois automatisés d’emails ou de partages de contenus sur les réseaux sociaux par exemple.

Le scoring au service des ventes

Le marketing automation, mis au service d’une stratégie d’inbound, va dans un premier temps permettre de générer des leads. Le content marketing doit toutefois être ajusté au buyer’s journey, à savoir le cycle d’achat de votre persona. Il se décline en trois étapes qui matérialisent l’entonnoir de conversion :

  • la découverte : le persona doit faire face à une problématique.
  • l’évaluation : il cherche donc des solutions pour y répondre, les étudie et les compare.
  • l’achat : il prend la décision de choisir l’une des solutions précédemment identifiées.

Chaque contenu doit ainsi être adapté à la phase du buyer’s journey dans laquelle se trouve le lead. Mais la question cruciale reste de savoir à quel moment un lead est suffisamment mature pour le convertir en client.

C’est ce à quoi répond le lead scoring. Grâce à cette technique de notation, une entreprise est capable d’identifier les leads les plus avancés dans le cycle d’achat. De cette manière, l’équipe commerciale ne perd pas de temps à traiter ceux qui ne sont pas encore assez matures.

Deux types de scoring se complètent pour évaluer avec précision le degré de maturité d’un prospect : le scoring démographique et le scoring comportemental. Le premier consiste à ne s’adresser qu’à des leads en phase avec les buyer personas selon des critères démographiques tels que l’âge, le sexe ou la profession. Le second vise à analyser le comportement d’un prospect lorsqu’il interagit avec les contenus d’une entreprise. Chaque action équivaut à une note, dont le total final donne de précieuses indications sur les intentions de ce client potentiel.

Bien entendu, plus un lead sera soumis à des interactions avec vos contenus, plus il sera aisé de lui attribuer des notes pour le qualifier. En adoptant ces techniques, une entreprise augmentera nécessairement ses taux de conversion, et maximisera par conséquent son ROI.

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